Seu cérebro consegue decidir em segundos se alguém está falando com você de maneira confiante ou insegura

O cérebro é neurologicamente conectado para determinar se a informação que nos é dada por alguém está sendo dita com ou sem confiança. Essa é uma herança de quando estávamos focados principalmente em sobreviver. Quando éramos pessoas das cavernas, nossos cérebros estavam sempre em alerta, tentando nos proteger dos predadores.

Homens se candidatam a uma vaga de emprego quando cumprem apenas 60% dos requisitos da vaga, enquanto as mulheres só se candidatam se tiverem 100% das qualificações pedidas. Se as mulheres não estão se candidatando a empregos a menos que sejam totalmente qualificadas, é bem provável que nós mulheres também não estejamos projetando confiança ao falar.

O nosso cérebro depende de certas pistas para determinar a confiança e a confiabilidade dos indivíduos

Embora hoje em dia não vamos reagir se nosso cérebro determinar que alguém não está confiante, podemos inconscientemente não dar crédito a essa pessoa por causa da nossa competência neural. Devido a essa programação de sobrevivência primitiva, o cérebro depende de certas pistas para determinar a confiança e a confiabilidade dos indivíduos.

Portanto, mesmo que você conheça os fatos e seja um especialista em seu campo, se você não estiver projetando confiança, o cérebro dos seus ouvintes vão te classificar como “não confiável”.

Então, como manter a atenção deles e, ao mesmo tempo, inspirar confiança?

1. Seu tom de voz é tudo

Um estudo de 2015 descobriu que nossa atividade cerebral se ilumina quando um ouvinte encontra uma voz “confiante”, sugerindo que nosso cérebro gosta e dá atenção a quem fala com segurança.

Ou seja, nossos cérebros são atraídos por tons confiantes, o que levanta a questão: o que é um tom “confiante”?

Os pesquisadores determinaram que um tom confiante tende a ser mais grave, com entonação plana e um ritmo de fala mais rápido. Um tom não confiante tende a ser mais agudo, com a fala mais lenta e um aumento de tom no final das frases.

A fala confiante também termina em um ponto final e nunca em uma entonação de pergunta (quando uma pergunta não está sendo feita de maneira intencional).

Nossos neurônios captam esses tons e, assim, recebemos informações codificadas sobre se essa voz é confiável ou não, com base na pessoa soar, ou não, como se soubesse o que está dizendo. Tudo isso acontece em menos de um segundo!

2. Pare de se isentar das responsabilidades

“Isso pode parecer bobeira, mas…” ou “Eu sei que isso parece loucura, mas…”. Todo mundo, em algum momento, introduziu algo que estava prestes a dizer com uma expressão que lhes insentava de responsabilidade caso o comentário realmente parecesse estúpido.

Infelizmente, você não está conquistando ninguém com a sua aparente humildade ou falta de arrogância. Você está prestando um péssimo serviço a si mesmo.

Se você está debatendo com um concorrente ou um colega que tem um tom “confiante” e que não nega o que está prestes a dizer, você se coloca em desvantagem. E seu ouvinte nem saberá o que está influenciando a preferência dele porque ela está sendo formada em um nível neural em menos de um segundo.

Mesmo aberturas sutis de discursos como “eu acredito”, “eu sinto” e “espero” podem prejudicar como os outros vem a sua confiança:

Quando você começa sua fala com “eu sinto que”, você inconscientemente diz ao seu ouvinte: “Este é apenas um sentimento meu, então confie se quiser ou não”.
Quando você introduz sua fala com “espero”, você inconscientemente diz ao seu ouvinte: “Espero que você acredite nisso porque não tenho certeza se eu mesmo acredito”.
Quando você começa com a expressão “eu acredito”, você está projetando ao seu ouvinte: “Eu acredito nisso, mas isso não quer dizer que mais alguém acredite”.
Cabe a nós tentar projetar um tom de confiança, atraindo, assim, a confiança de nosso ouvinte.

3. Certifique-se de que sua linguagem corporal corresponde ao que você está dizendo

Você pode estar expressando: “Tsso pode parecer estúpido” a partir da sua postura física, e não verbalmente. O que seus ombros estão fazendo? Qual é a sua postura? Seus braços estão cruzados ou abertos? E qual é a sua postura corporal ao ouvir alguém?

Nada disso é necessariamente ruim, mas seu corpo também deve dar o melhor de si em uma fala. Você está enviando sinais neurais para seu ouvinte com seu tom e postura corporal. Você quer dominar a atenção deles.

Assistir ao Ted Talk “Sua linguagem corporal molda quem você é”, da psicóloga e palestrante norte-americana Amy Cuddy, é uma ótima maneira de começar a ter mais consciência de como transmitir confiança com a sua linguagem física.

4. Reconheça expressões do público que mostram que você não está capturando a atenção deles

Na sua fala, tente se manter consciente para não entrar no piloto automático e estar o mais presente possível naquele momento. Quanto mais você estiver presente e consciente de seu corpo, mais fácil será se conectar com outras pessoas e para elas se conectarem com você. Parece bastante simples, mas, muitas vezes, não percebemos que estamos entediando nossos ouvintes porque não captamos certas pistas do tédio deles.

Sinais como alguém falando sobre você, expressões faciais entediadas, linguagem corporal inquieta, desvio de olhar, entre outros, indicam uma diminuição de interesse na sua fala.

Quando você perceber isso, reconheça, interna ou externamente. Você pode dizer algo como: “Parece que não ficou claro aquele último comentário, vou reformular” e ajustar sua fala.

4. Ter excesso de confiança pode ser pior do que parecer humilde

Cameron Anderson, professor de comportamento organizacional na Haas School of Business da Universidade da Califórnia, estudou os efeitos e as causas do excesso de confiança. “As pessoas estão confiantes quando pensam que são boas em alguma coisa, independentemente de quão boas realmente sejam, e exibem um comportamento não-verbal e verbal muito confiante”, diz Anderson.

Em sua pesquisa, o professor concluiu que indivíduos com excesso de confiança falavam mais, usavam um tom de voz confiante e factual, exibiam um comportamento calmo e relaxado e respondiam antes dos outros.

Vemos a questão do tom novamente aí. É também interessante notar que os indivíduos excessivamente confiantes no estudo de Anderson nunca fizeram declarações explícitas sobre suas próprias habilidades ou sobre a certeza do que estão falando.

O tom e a confiança na voz são as únicas ferramentas que os indivíduos muito seguros de si precisam para expressar suas opiniões. Por mais frustrante que seja, isso explica a estatística de por que os homens se candidatam a empregos quando cumprem apenas 60% dos requisitos da vaga, em comparação com as mulheres, que precisam ser 100% qualificadas para a posição.

Para ser mais claro, a resposta não é ser excessivamente confiante, mas sim, praticar a remoção de comportamentos inseguros e padrões de fala que demonstrem essa dúvida. Se existem pessoas por aí que podem projetar confiança sem ter as habilidades para sustentá-la – e se nossos cérebros estão programados para detectar confiança em menos de um segundo – então cabe a nós nos dar uma chance de lutar neste mundo competitivo.

Executar esses conselhos requer prática, mas compensa ao construir uma aura de confiança e conseguir capturar a atenção da pessoa com quem você está conversando.

*Nicole Lipkin é colaboradora da Forbes USA. Ela é psicóloga organizacional, palestrante e CEO da Equilibria Leadership Consulting, uma empresa de consultoria de desenvolvimento de liderança e de organização.